BAŞKALARINI “ÇAKTIRMADAN” İKNA ETMENİN YOLLARI —- ALINTIDIR

BAŞKALARINI “ÇAKTIRMADAN” İKNA ETMENİN YOLLARI

başkalarını çaktırmadan ikna etmenin yolları ile ilgili görsel sonucu

Maaşınıza zam yapması için patronunuzu, fikirlerinizi paylaşması için arkadaşınızı, çöpü dökmesi için eşinizi, odasını toplaması için çocuğunuzu ikna etmek, daha doğrusu başkalarını kendi istedikleriniz doğrultusunda yönlendirmek, yaşamınızı büyük ölçüde kolaylaştırır.

Politikadan pazarlamaya, bilimsel tartışmalardan günlük alışverişlere dek insan ilişkilerinde en temel ögelerden biri ikna gücüdür.

Ne yazık ki insanları kemikleşmiş düşüncelerinden vazgeçirmek ne kadar zorsa, ikna yeteneği gelişmiş insanlara karşı koymak da o kadar zordur.

Psikologlar uzun süredir ikna konusuyla yakından ilgilenerek şu sorulara yanıt arıyor:

Bazı insanların ikna kabiliyeti niçin başkalarından güçlüdür? Bir ikna stratejisi bazı koşullarda başarı sağlarken, bir diğeri aynı koşullarda niçin yarar sağlamaz?

New Scientist bilim dergisi ikna bilimi konusundaki son gelişmeleri 8 madde altında topluyor.

Kandırılmak, yönlendirilmek veya başkalarının kuklası olmak istemeyenlerin bu stratejilerin ne olduğunu öğrenmesinde yarar var.

başkalarını çaktırmadan ikna etmenin yolları ile ilgili görsel sonucu

1) TAKLİTÇİ OLUN!

İnsanları en fazla sinirlendiren davranışlardan biri, birisinin kendilerini taklit ettiğini fark etmeleridir.

Yine de birisinin davranışlarını (el ve baş hareketlerini, duruşunu vb..) “çaktırmadan” taklit etmek ikna sanatının en güçlü silahlarından biridir.

Son yapılan çok sayıda bilimsel araştırma bu kuramı doğruluyor.

İlgili resim

2) OLUMSUZ YÖNLERİ ÖNE ÇIKARTIN!

Eğer insanların görüşlerinizi paylaşmasını istiyorsanız, “çerçeveleme*” taktiğinden yararlanın.

New York’taki Union College’dan George Bizer çerçeveleme taktiğini şöyle açıklıyor: “Çerçeveleme, insanları bir konu veya fikir üzerinde düşünürken size yararlı olacak şekilde düşünmeye ikna etmektir.

Örneğin veraset ve intikal vergisine karşı olanlar bunu ‘ölüm vergisi’ olarak çerçevelemeyi tercih ederler. Çerçeveleme aday seçimlerinde belirgindir.

İnsanlar değerlendirmelerinde destekledikleri adaydan çok muhalif oldukları adaylar hakkında eleştirileri kabullenmeye yatkındırlar.”

Bizer’in bu görüşü aynı konudaki diğer araştırmalarla da örtüşüyor.

Bu araştırmalar, negatif bilgilerin çoğunlukla pozitif mesajlardan daha etkili olduğunu ortaya koyuyor.

Bu durumda iki seçenek arasında seçim yapmak zorunda kalan insanları bir seçenek üzerinde ikna etmek istiyorsanız, en doğru taktik tercih etmelerini istemediğiniz seçeneği kötülemektir.

İlgili resim

3) OLUMLU GEREKÇELERİ KISA TUTUN!

Pek çok savaşta sayıca düşmanlarınızdan üstün olmak zafer şansını artırır.

Ne var ki son bulgular bunun tam tersini söylüyor.

Son yapılan bir çalışmada deneklere “Bunun iyi bir fikir olduğunu kanıtlamak için aklınıza gelen tüm nedenleri sıralayın” denerek, bir fikri savunmaları için olabildiğince fazla sayıda gerekçe bulmaları istendi.

Ancak gerekçelerin sayısı arttıkça bunlara atfedilen değerlerin de düştüğü gözlendi.

Ohio Üniversitesi’nden Zakary Tormola,  bu bulgunun çok net pratik yararları olduğunu savunanlardan.

“İletmek istediğiniz mesaj, fikir, ürün veya herhangi bir şey hakkında insanları olumlu düşünmeleri için ikna etmek istiyorsanız bir veya iki pozitif düşünce üretmelerini isteyin.

Bu sayı en fazla üç olabilir.

Çünkü bu hem kolaydır, hem de pozitif düşünce üretmek kendilerine olan güveni artırır.”

İlgili resim

4) ZAYIF ANINDA VURUN!

Açlık çok güçlü bir duygudur.

Ancak açlık hissini bastırmak için yenilen kalorisi bol, besin değeri düşük çerez türü gıdalar mideye indiği anda pişmanlık duygusu açlık duygusunu bastırır.

İnsanların mideleri boşken yiyecek kalite standartlarının düşmesi gibi, zihinsel enerjinizin düşük olduğu dönemlerde satış elemanlarıyla tartışmaktan kaçınmak en doğrusudur. Bunun tam tersi, eğer ikna edici olmak istiyorsanız, karşınızdaki insanın zihinsel enerjisinin en düşük olduğu anı seçin.

Oklahoma State Üniversitesi’nden Edward Burkley, insanların bazen çok düşünmekten değil, “dırdır”dan yorgun düşebileceğini ileri sürüyor.

Burkley’e göre bu tekniği en iyi çocuklar kullanıyor; ebeveynlerinin kafalarını şişirip, istediklerini kolayca elde edebiliyorlar.

İlgili resim

5) KADINLAR YÜZ YÜZE, ERKEKLER E-POSTA İLE DAHA İKNA EDİCİ

 

Günümüzün yüksek tempolu dünyasında yüz yüze ilişki kurmak gitgide zorlaşıyor.

Dolayısıyla kişisel ve mesleki konular genellikle e-posta veya diğer elektronik yöntemlerle hallediliyor.

Peki, elektronik haberleşmenin giderek baskın konula geçmesi ikna gücümüzü nasıl etkiliyor?

Alabama Üniversitesi’nden Rosanna Guadagno ve Arizona State Üniversitesi’nden Robert Cialdini bu soruyu yanıtlamak için yüz yüze yapılan toplantılarla elektronik yöntemlerle yürütülen toplantılardaki ikna gücünü karşılaştırdılar.

Bunun için 2002’de gerçekleştirdikleri deneyde, yalnızca erkeklerden ve yalnızca kadınlardan oluşan iki grup oluşturdular.

Bunların da yarısı tartışmaları çevrimiçi ortamda, yarısı yüz yüze yürüttü.

Deneyin sonunda yüz yüze yapılan toplantılarda kadınların erkeklerden daha kolay yönlendirildiği ortaya çıktı.

Guadagno ve Cialdini’ye göre bunun nedeni kadın gruplarının toplumsal bağlar kurarak ortak bir karara varmaları.

Elektronik haberleşme, kadınların toplumsal bağ kurmak için yararlandıkları sosyal davranışların önünü kesiyor.

Oysa erkek grupları tipik olarak iktidar ve bağımsızlık peşinde koşarlar ve bu da çoğunlukla rekabetçi bir ortam doğurur.

Erkekler daha önce hiç karşılaşmamış iseler, bir konuda tartışırken, internet ortamında yazışmaları veya yüz yüze olmaları fark yaratmaz.

Ancak daha önce karşılaşmış iseler ve aralarında rekabet de varsa, yüz yüze bir toplantı verimli geçmez.

Oysa internet ortamında fikir alışverişi daha yararlı olur. Dolayısıyla elektronik haberleşme kadınların aralarında bağ kurmalarını engellerken, erkeklerin rekabetçi dürtülerini baskılamalarına yol açar.

Böylece eğer kadınsanız ve bir başka kadını “yola getirmek” için yüz yüze bir görüşme ayarlayın.

Eğer erkekseniz ve yüzleşmekten hoşlanmıyorsanız e-posta ile haberleşin.

İlgili resim

6) DİKKATLERİ NE SÖYLEDİĞİNİZE DEĞİL, NASIL SÖYLEDİĞİNİZE ÇEKİN!

İkna kabiliyeti bazı durumlarda ne konuştuğunuza değil, nasıl konuştuğunuza bağlıdır.

Konuşulanların içeriği hakkında düşünmeniz için ne kadar az zaman tanınırsa, ileti şekline daha fazla zaman ayırırsınız.

ABD, Ohio’daki Dayton Üniversitesi’nden John Sparks ve Avustralya’daki Sydney Üniversitesi’nden Charles Areni, yürüttükleri araştırmalarda , “Demek istiyorum ki”, “Bildiğiniz gibi”, “Yani” gibi kararsız ifadelerin, konuşanın inandırıcılığına zarar verdiğini ortaya çıkarttılar. Araştırmacılara göre tereddüt içeren ifadeler kullanıldığı zaman insanlar iletilen mesajın doğruluğundan kuşku duymaya başlıyor.

Kaldı ki bir de zaman kısıtlı ise mesajın içeriğinden çok iletilme şekli iyice ön plana çıkıyor (Journal of Applied Socual Psiychology. Vol 38, p 37).

Areni ve Sparks’ın konuşmacılara önerisi şu: “Dinleyicilere ne söylediğinizi düşünecek kadar zaman tanımayın!”.

İlgili resim

7) İNSANLARI ÖFKELENDİRİN!

Maryland Üniversitesi’nden iletişim profesörü Monique Mitchell Turner, insanları ikna etmenin bir yolunun da onları öfkelendirmek olduğunu söylüyor.

Bugüne dek ikna sanatında duyguların rolü konusunda yürütülen araştırmalarda, genellikle korku faktörü üzerinde duruluyordu.

Korku faktöründen özellikle kampanyalarda yararlanılır; insanların sigara içme veya korunmasız cinsel ilişki gibi bazı faaliyetlerde bulunmasının sakıncaları, korkutma yöntemiyle vurgulanır.

Ancak korku her zaman işe yaramayabilir. Turner’a göre insanlar bir süre sonra korkutma taktiklerine direnç geliştirebiliyor.

Aynı şey suçluluk hissi için de geçerli.

Bazı durumlarda işe yaramasına karşın, insanlar oyuna getiriliyormuş duygusuna kapıldıkları anda ters tepebiliyor. “Suçluluk hissini çok hassas bir dozda vermeniz gerekir” diye konuşan Turner, “Eğer dozunu kaçırırsanız insanlarda direnç gelişir.

Hiç kimse başkalarının kendilerini ‘kötü’ olarak nitelendirmesine tahammül edemez” diyor.

Ancak öfke, korku ve suçluluk hissinden farklıdır.

 “Bir kere bu duygunun kaynağı, sizin değil, başka insanların yanlış hareketleridir” diye konuşan Turner, “Öfke insanların kendilerini güçlü hissetmesine yol açar” diyor. Öfkeden yapıcı bir şekilde yararlanma teknikleri üzerinde uzun süredir çalışılıyor.

Öfkeyi bir taktik olarak kullanan insan gruplarını –hayvan hakları dernekleri üyeleri, çevre örgütleri vb- inceleyen Turner, koşulların uygun olması durumunda öfkenin çok ikna edici bir yöntem olduğunu ortaya çıkarttı.

Bir kere insanların konunun kendilerini ilgilendirdiğine inanması gerekir.

Konu kendilerini şimdi ilgilendirmese bile çocuklarını ve içinde yaşadıkları toplumu bir gün gelip ilgilendirecektir. Turner’a göre insanlar birilerinin hataları yüzünden dünyanın tehlikede olduğun inandıkları anda “yumruğu masaya indirirler”.

Yeterince ‘gaza gelen’ insanlara durumu düzeltecek çareyi kabul ettirmek kolaydır.

başkalarını çaktırmadan ikna etmenin yolları ile ilgili görsel sonucu

8) DİRENCİNİ KIRMAYA BAKIN!

Geçmişte ikna kavramını inceleyen psikologlar, bazı mesajların niçin diğerlerinden daha cazip geldiğine odaklanıyorlardı.

Ancak son yıllarda bilim insanları bu kavramı farklı bir açıdan ele almayı tercih ediyor.

Son çalışmalardan elde edilen bulgular, insanların direncinin kırılmasının daha önemli olduğunu gösteriyor.

İkna bilimine bu farklı yaklaşımın nedeni, insanların kendilerini ikna etmeye çalışan insanlardan doğal olarak kuşku duymasıdır.

Bu, özellikle oyuna getirildikleri kuşkusunun ağır bastığı durumlarda belirgindir.

Ancak bu noktada, dirençten de yararlanılabileceği fikri ortaya çıkıyor.

Direnç, ikna dozu çok fazla kaçan tartışmaların geri tepebileceği anlamına gelir.

İkna edici girişimlere başarıyla direnen insanlar, karşı koydukça kendi düşüncelerinin ne kadar doğru olduğuna biraz daha inanırlar (Journal of Personality and Social Psychology, vol 83, p 1298).

Oysa güçlü, otoriter bir tartışmanın daha yüksek bir ikna gücüne sahip olduğu düşünülür.

Bu durumda ortada bir çelişki varmış gibi görünüyor.

Ancak güçlü bir ikna stratejisi her zaman hedefine ulaşmayabilir.

 Bir uzman tarafından sunulan iyi bir tartışmaya direnç gösteren insanlar, kendi görüşlerinin daha güçlü olduğuna kendilerini inandırabilir.

Aslında bu içinden çıkılması zor bir durumdur (catch-22 durumu).

“İnsanların görüşlerini değiştirmek istiyorsanız, önlerine güçlü bir tartışma koymak zorundasınız” diye konuşan Zakary Tormala, “Ancak insanlar sizin savunduğunuz mesaja direnme başarısını gösterirlerse, sizin değiştirmek istediğiniz görüşlerine daha sıkı bağlanırlar” diyor.

başkalarını çaktırmadan ikna etmenin yolları ile ilgili görsel sonucu

Bu kısır döngü nasıl aşılabilir?

Tormala’nın meslektaşı Ohio State Üniversitesi’nden Richard Petty çözüm olarak şöyle bir yaklaşım öneriyor: “Hedefinizi biraz öne çekin.

Tartışma ilerledikçe yavaş yavaş insanları hedefe doğru çekin.

Bunun yanı sıra size direnenlerin gururlarını okşayıcı sözler söyleyin.

İnsanlar kendilerini iyi hissederlerse, güvenmedikleri mesajlara daha açık hale gelebilirler.”

Türkçesi: Reyhan Oksay

Dünyalılar

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Connecting to %s